近日,《乘风破浪的姐姐》综艺节目火了!30位风格迥异的姐姐,在人生的舞台上各自寻求突破,披荆斩棘,美丽自信,是无数女性在职场拼搏进取的缩影!
在广州德佑,也有一位”乘风破浪的姐姐“。三十而立的她,从企业HR主管转型为经纪人,一个月成交5张买卖,位居城市个人买卖单量王TOP3,仅入行一年多成为了“百万门店”里的实力担当!什么是“PDCA循环”?她高效作业的秘籍又是什么呢?
百万门店里的“开单女将”
坚持诚信服务,赢得尊重
“你说的价格怎么和其他经纪人不一样,比别人高。”何先生想购买一套两居室用作婚房,在贝壳APP上询问楼盘价格时,朱玉嫣如实告知他,位于金洲附近的这套新房市场售价,比他在其它经纪人那里咨询到的售价高,这引来了何先生的一番“质疑”。
“其他经纪人告诉我,商业贷款购房可以享受优惠价格,你却说不可以,是不是因为你不专业?”当时,朱玉嫣有口难辩,让她没想到的是,第二天何先生再次*到她。
“误会你了,你和我说的才是真的。”原来,何先生去现场看房后,发现实际情况与那位经纪人所说的不一致,并没有所谓的商贷优惠购房活动,他这才知道,自己被忽悠了,误会了诚信服务的朱玉嫣。
“误会解除后,第二天我带他看了两套一手房,他非常满意其中一套,当天就立马签约购买了。”看中了朱玉嫣的诚信、专业,后来何先生还将正要买房的亲戚介绍给她,并亲切地称呼她“嫣姐”,两人*终成为了好朋友。
(图一:朱玉嫣服务客户)
从起初的质疑到被信任、被认可,获得转介绍,朱玉嫣深知,信任是一切成交的基础,只有将“诚信”二字时刻记在心上,才能赢得客户的尊重,做有价值的服务者。
今年五月,朱玉嫣共成交5张一手单、1张二手单、3张合作单,成为广州德佑个人买卖单量王TOP3。
与此同时,她所在的门店——新时光叠翠峰店,当月也获得了“百万门店”荣誉,这是继去年9月后,门店第二次获得该项荣誉。
12小时商机转化,高效成交
什么是“PDCA循环”?如何提效?
“去年,她就已经是我们门店的‘百万经纪人’。一直以来她都很有冲劲,是一位主观能动性很强的经纪人,客户对她都很信任,这种信任是源于‘专业+细心’,基本上跟她看过一次房的客户,就不会跳过她,跟其他经纪人成交。单这点,很值得身边同事学习。”说起自己的开单女将,店东朱嘉琪颇为自豪。
今年3月以来,朱玉嫣”月月开单“共累计成交了18张买卖单,其中新房占16单,成为经纪人中的业绩翘楚。
谈及如何保持新房“月月开单”的能力,管理出身的朱玉嫣向我们介绍了自己独到心得,“懂得检查、完善业务的各个环节非常有必要,发现不足并加以改正,才能使自己的业务形成良好的正循环,因此,我会将'PDCA循环'运用到自己的作业中,时时检查自己。”
(图二:新时光叠翠峰分店经纪人朱玉嫣)
PDCA循环即计划-执行-检查-改善等四个步骤,是质量管理的基本方法,也是企业管理各项工作的一般规律,由美国质量管理专家休哈特博士提出。
朱玉嫣每月会给自己制定3-4张买卖单、30个意向客户资源目标,带着明确的任务目标开展工作。若有意向客户流失与其他经纪人成交,她就会运用“PDCA循环”进行失败案例分析。“为什么客户这单不选择与我们成交,和别人的差距在哪里,如何提高商机转化率?”她深知,只有不断地自我剖析总结经验,改进自己的作业方法,下次才能少走弯路,提升自己的工作能力和效率。
有天下午3点,客户刘*通过IM向朱玉嫣咨询一套两居室二手房,“客户想要某个区域户型好且总价低的二手房,在那个区域筛选出来后的房源都比较老旧,居住舒适度很一般。从房屋实用性角度出发,我给她推荐了相同区域总价相近的一手房。”
朱玉嫣站在客户角度,向她综合分析对比了新房二手房源的总价、户型、配套设施、楼盘周边环境等优劣势。“新房的居住舒适度肯定是比二手要好很多,*不足的是那个新房楼盘附近有个化工厂。下午6点我约客户出来看房,没有先带她去看楼盘,而是先去看那个化工厂,让她实地了解工厂的情况,只是个有仓储功能的工厂,不会对周边环境造成影响,附近居民在这附近居住了很多年。帮她打消了*的顾虑后,再去看房,之后刘*对那套房十分满意,当场就决定签约了。”
从商机进线、了解需求、分析利弊、*匹配到线下带看、打消顾虑、签约成交,各个服务环节一气呵成,这单新房交易前后仅用了12小时。“平时如果没有注重反思总结,完善作业方法,就算商机来了,可能也无法这么高效促成成交。PDCA循环可以使我们的工作管理向良性循环方向发展,使自己更有效地驾驭工作,是我提效的一件法宝!”
服务在于长久陪伴
客户管理很重要
让人没想到的是,这位”开单女将“仅仅只入行了一年多,还是一位行业小白。
2019年,朱玉嫣31岁,刚步入而立之年的她,放弃了在职场拼搏6年的HR主管职位,转而选择了这个充满机遇和挑战的职业。
“作为新人,平时我不懂就问,学习经纪学院里的专业课程,遇事主动向同事请教,多熟盘和带看客户。总的来说,就是多学,多问,多看。”为了打好自身职业基础,她每日早出晚归,经常深夜,在楼盘销售中心还能看到她忙碌的身影。
(图三:新时光叠翠峰分店经纪人朱玉嫣)
对朱玉嫣来说,维护客户的技巧很简单纯粹。客户有麻烦,有服务需求,她能*时间响应,帮他解决问题,实实在在地服务于他们的生活日常,就是与老客户增加粘性*的方法。
一位客户曾对朱玉嫣说:“自从买房后,我感觉好多人都不再*我,给我提供服务,只有你,一直都在身边。”
有位客户房子年久失修漏水,不知如何处理,想到能帮上忙的人还是朱玉嫣。
“贴心服务不应止于成交,更在于交易后的长久陪伴。陪伴客户的时间越久,我越发感觉自己是有价值的,说明客户信任我们。”
在一本厚厚的笔记本上,编者看到朱玉嫣详细记录着每天的行程安排和客户跟进情况。“我是一个不喜欢拖沓的人,每天要带看哪位客户,踩什么楼盘,我都会提前记在本子上,这样做事会更有条理和效率。”她说。
(图四+图五:笔记本里的行程管理和客户管理)
在客户跟进管理部分,每位客户的首付能力、购房资格,分期付款能力,每日带看喜欢/不喜欢的房源都被她细致地记录下来。“好记性不如烂笔头,在笔记本上做客户管理,这个习惯可以让我和客户的沟通记录都有迹可循,从而更准确地进行客户分类,提供*的服务。“
朱玉嫣还特别分享道,在与客户沟通交流过程中,要敢于多问“为什么”。每次推荐房源后,多询问客户“为什么不喜欢这套房子”,通过客户的回答来反推他的真实需求,再重新筛选更为合适的房源供其挑选,这样匹配出来的房源准确度更高。
善思善学,完善自我,朱玉嫣在充满挑战的市场浪潮中,真诚服务客户,高效转化商机,良性发展,成绩斐然。在职场,转型成为经纪人后,员工如何提升自我,管理客户资源,服务客户,良性成长,这些问题的解答,可从她身上窥见一二。
中国有句古话叫:“我命由我,不由天。”不安于风平浪静的现状,寻求改变,才能打破平庸,自我超越。相信每个拼搏进取的经纪人,都能如朱玉嫣一般“乘风破浪,直挂云帆”,在职场中创造自己的更大价值!
